专访：陕西信天游比亚迪4S店孙总

比亚迪英文名为"buildyourdreams(简称'BYD')"，意为"成就梦想"。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主创新的发展模式，以"造世界水平的好车"为产品目标，以"打造民族的世界级汽车品牌"为产业目标，立志振兴民族汽车产业。作为自主品牌的领头羊，比亚迪曾经以最快的增幅，被人们誉为汽车界的"黑马"。然而，比亚迪在整个发展道路中，也遇到过一些问题，正所谓：前途是光明的，道路是曲折的。今天，易车网编辑有幸采访了陕西信天游汽车服务有限公司的孙总，让我们大家一起走进孙总对比亚迪以及整个汽车行业的高瞻远瞩的见解： 

记者：比亚迪作为自主品牌的代表，曾经以最快的增速创下了自主品牌的销售神话，在您的眼里，比亚迪是一个什么样的品牌？

孙总：比亚迪这个品牌真正做汽车的时间不是很长，2003年比亚迪跨行业收购西安秦川汽车有限责任公司，开始涉足汽车行业到现在也就是8年时间，2005年比亚迪汽车在西安宣布首款新车F3正式下线，因此它真正出自己的汽车产品到现在也就是6年时间，从销售的业绩来看去年是52万辆，09年是47万辆车，到10年9月累计销售已经突破了100万辆大关。从销售业绩来看，他的成长是非常好的。比亚迪之所以能够在很短的时间内有很骄人的成绩，主要是因为它有一个非常优秀的团队，这个团队不仅是销售团队，更重要的是研发和创新团队。

比亚迪进军汽车行业，最终目标是做新能源车。制造新能源汽车必须有雄厚的技术基础和丰富的传统汽车制造经验，比亚迪生产传统燃油汽车是为了更好的生产新能源汽车。经过几年的发展，目前，新能源车不仅是已经起步了，而且上路了。从目前世界的汽车行业新能源车的格局来看，比亚迪占有很重要的地位，无论是丰田还是通用，比亚迪至少与它们成鼎足的之势。新能源车无论乘用车还是城市公交，比亚迪都已经投入使用了，比亚迪在深圳投放的50辆E6纯电动出租车，累计运营里程已经超过100万公里，单台车的运营也已经超过了13万公里，没有出现业内普遍担心的电池储能下降和续航里程减少的问题，得到了出租车公司和司机的认可。按照出租车的条件，比亚迪新能源汽车完全可以满足家用车和商务车的动力要求。这个成绩从目前的新能源车投入运营情况来看是非常好的。

在传统汽车这方面，比亚迪除了注重外观设计和功能齐全外，目前更关注产品品质的提升。从最初生产的福莱尔，到现在生产的F3、F6、L3、S6等都体现了比亚迪要把传统汽车质量做到极致的精神追求。车型设计从最初的模仿到自主（设计）创新。外观质量从最初收购北京的模具厂到收购日本荻源模具厂，按奔驰标准，引进机器人涂装线，并按奔驰总装质量控制点检测总装质量，使11年出品的车外观品质、整车装配质量、和涂装工艺方面有很大的改善，质量也有很大的提升。在发动机和变速箱研制方面，为提升比亚迪汽车的燃油经济性，比亚迪公司自主开发涡轮增压和缸内直喷发动机，最先装配1.5TSI，其他排量的也会陆续推出。从最新燃油发动机的燃油技术方面看，通用和大众都采用涡轮增压器、机械增压和缸内直喷的TSI技术，这不但提升力动力，而且降低了油耗。比亚迪现在在发动机上的技术直追这几个公司，除了发动机外，比亚迪也在研发和采用DCT双离合技术系统，即双离合变速箱。如果比亚迪在今年年底或明年年初，把这两项新技术和外观方面的设计技术，应用到传统汽车上，再加上比亚迪和奔驰合作中能学到质量控制能力的话，我们相信比亚迪汽车将会有一个质的飞跃！

比亚迪和奔驰合作的奔驰比亚迪深圳有限公司，它们的合作不仅仅是对新能源车进行开发，更重要的是学习奔驰造车的一些工艺技术，这些对IQS的提升都会有比较大的帮助。

比亚迪汽车研究院有大批的日本，德国的工程师为他们工作，比亚迪汽车有几千人的研发队伍，在自主品牌里面能取得这样的成绩是必然的。比亚迪作为一个自主品牌，在团队、企业文化、垂直整合能力方面，在自主品牌行业是最先进的。

记者：据了解，比亚迪是分网销售的，这个具体是怎么分网的？据说，日前比亚迪的灵魂人物夏治冰的离职跟这个有关系，是吗？

孙总：比亚迪的销售渠道是分三个网，严格的说这个说法也不是很准确，它目前是将乘用车分为A网，在A网里面又分A1、A2、A3三个网；从比亚迪的产品线来看，有燃油汽车外和新能源车，这些车按用途又分为乘用车、公交车（BUS)、微型面包车，除了A网外还会有其他网，比如说C网，这些网销售什么车，比如微型车，当然这个比亚迪厂家方面还没有对外宣布。其它系列的车型，比如在长沙生产的K系列的车，就是城市大巴，包括它的燃油车和纯电动车，具体在哪个网销售，目前还不清楚。乘用车里面按照车型具体分为三个网，严格地讲过去分四个网，这个也许是比亚迪成功的地方，也许是比亚迪受挫的地方。试想一下，乘用车分几个网销售到底是好事还是坏事，从目前的情况来看，我个人认为：分网销售对比亚迪来说有利有弊，迅速扩大市场份额是利，弊端是如何确定各网的产品线。单一车型的销售网点是无法生存的。从目前的来看，实际上是有一种融合的趋势，过去的售后服务三个网都是相互独立的，各自有各自的管理系统和管理办法，现在至少从管理上融合了，然后从售后维修的车型也融合了。这三个网分网销售是比亚迪的一个营销策略，是好是坏比亚迪也一直在总结，在09年年底和10年年初这是比亚迪的发展和扩张的时期，但是现在看起来这种方式，也可能也给他们带来了诸多痛楚。

像一汽大众，旗下也有速腾、迈腾、宝来、高尔夫、捷达等很多款车，但是没有分网，一汽的分网是分一汽奥迪、一汽马自达、一汽大众、一汽奔腾、一汽丰田等，他们没有把一个品牌再往下接续分网。比亚迪的分网目前分的A1、A2、A3这三个网，这就存在一个问题，三个网销售的车型，比如F3、G3、L3这三款车替代升级车型该是什么，如果是替代车型，那么老车型过几年就停产了，分三个网的话就会很难受。F3、G3、L3分别是这三个网的主力车型，分网销售这些车的定位就很难定位，为了让这三个网都生存，这三个网的车必须都得生产，但是带来的问题就是这些车定位问题。去年很多经销商的"反水"退网就是市场对比亚迪厂家的报复，厂家也意识到了这个问题，并及时进行了调整。比亚迪把今年称为"品质年"，把质量放在第一位，收购日本荻原模具，引进与奔驰相同的涂装线等措施，改进产品质量，至于下一步该如何调整，目前还不清楚。关于夏治冰的问题，分网也不是夏治冰的个人想法，是比亚迪的一个销售策略。比亚迪以前的问题主要不在于分网，而是在于言路不畅，很多问题不能及时反馈到决策层，无法及时纠错，延误了时机，对市场和经销商造成了伤害，最终伤害了比亚迪品牌。

记者：自主品牌一直都有一个问题就是"低价取胜"，您觉得比亚迪目前有没有走出这个困境？

孙总：关于比亚迪的价格问题，目前还没有走出去低价取胜的模式，这个主要有两个方面原因，第一个是比亚迪方面为了保持销量，为了达到这个目的，用价格迎合消费者。还有一个就是品牌美誉度问题了。中国人都有一个消费心理就是"墙内开花墙外香"，觉得别人的东西比自己的好，总觉得坐上洋品牌车身份比较高，套用一句形容"哈根达斯冰淇淋"的话，我们为洋品牌中注入了多少精神泡沫，然而这些泡沫使得我们不自觉地以这些洋品牌为标准，看待和衡量一切，包括好的和不好的，甚至缺点我们也当做优点。这个和我们中国人的产品情结有关系，也和很多媒体的宣传也有关系，媒体在如何增强人们对自主品牌的认知方面和增强国民爱国热情方面的宣传不够，比如日本的大和民族和韩国的高丽民族，他们都很爱自己的民族品牌，丰田车的成长和所有的日本人都在使用它有关系，丰田车的品牌影响力也不是一开始就像现在这样的，也是通过许多年的模仿才走到今天的国际知名品牌，韩国的汽车也是80、90年代才起步，比如说现代车刚进入中国时，卖的也很不理想，质量也很一般，但是现在卖的也不错，是在中国人把它做起来的，而不是韩国人因为大多韩国人肯定会坐韩国车，而不会坐别的国家的车。

另外，比亚迪也包括其他自主品牌，还存在一个问题就是不懂得或没想到感恩用户，作为厂家应该学会感恩，每卖出去一台车都是消费者对你的支持和信任，如果用这种感恩的心去造车，最终才会造出好车，造出用户满意的车。用户也不会有太多的抱怨和埋怨，作为生产厂家，在这方面是比较欠缺的。

还有很多用户也是有这样的问题，遇到一点问题，就认为这个车不好，如果是洋品牌，可能认为是应该的、正常的，对自主品牌就会出现各种贬低的不良言论，这就是自主品牌为什么成长非常艰难的原因了。作为媒体在舆论引导方面也应该支持一下自主品牌，创造一种舆论氛围，让人们觉得拥有一辆自主品牌的汽车是一种骄傲和自豪，这样自主品牌的美誉度自然就提高了。同时，厂家也要有一种感恩的心，为自己原有的一批客户做一些回馈，或者在对客户不满意的地方做一些补偿，媒体宣传和厂家的感恩回馈这两个方面如果互动起来，自主品牌肯定能够做好。中国的乘用汽车从八十年代初引进德国大众进入中国开始，已经有三十多年了，市场我们让出来了，但是我们没有掌握到汽车制造的核心技术，核心技术依然掌握在国外厂商手中。现在市场卖得好的车，全是国外的品牌。这对中国汽车行业的发展没有什么好处，比如说中国的航母、导弹，哪个都不能够离开中国人自己在核心技术上做出的努力与贡献。汽车工业的核心技术同样也不能依赖洋品牌，如果都用洋品牌，那下一步中国的汽车工业到底朝那里走？所以说扶持自主汽车品牌，扶持民族汽车工业，才可能将中国制造变为中国创造，这对任何一个国家来说都是至关重要的！

记者：目前，就整个行业而言，汽车工业整体有一个下滑趋势，在这种大环境下，您认为比亚迪的前景如何？

孙总：比亚迪作为自主品牌的汽车，它和别的品牌都是一样的，任何一个行业都有自己的规律，都有一个销售的起伏，有成长也必然就有衰退，这个周期该如何把握，不能因为朝下走，走到低谷的时候就没有信心，向上走，走到高潮的时候就狂喜，任何一个行业的从业者都不能这样。作为我来讲，我认为比亚迪作为自主品牌，最重要的在于有自主研发能力，它是一个唯一能掌握核心技术的中国汽车制造企业，比如，电力驱动技术，电池储能技术，包括产品总线及汽车控制系统等方面都有自己的核心技术，这是任何一个自主品牌都没有的，合资品牌的技术都为国外厂商掌握。而梅赛德斯-奔驰和比亚迪是个典型的技术合作，技术方面各占50%的股份，它和其它合资品牌不一样，其它合资品牌是用人家国外的技术，我们自己出钱，出市场，按照人家技术标准生产，在国内市场销售。咱们没有任何权利去改动人家的设计，哪怕是一个螺丝。改变任何一个设计都要争的国外厂商的许可。比亚迪和奔驰的合作是一个平等的合作，比亚迪出电力驱动和储能技术，奔驰公司出底盘和悬挂系统的技术，这两个合作才是真正的技术合作，这个品牌以后肯定不会叫比亚迪，也不会叫奔驰，它肯定有另外属于自己的名字。从这方面来看比亚迪发展前景还是比较好的，特别是这次深圳大运会上，比亚迪提供了2000台K9纯电动大巴，和200台E6的纯电动出租车，前一段央视有一个节目就是介绍这个深圳新能源车的销售情况，像F3DM它是西安生产的，在深圳销售的很好，它的能源消耗量是汽油的1/6价格，按照现在汽油的价格百公里拿10升油来看，大概是70多块钱，而新能源车的能源消耗也就是10几块钱。特别是在市内代步，一般的车在市内的耗油是跑长途的1.5倍左右，因此在市内它肯定更省油，从这个情况来看前景也是比较好的，因为它已经掌握了汽车的核心技术。

更重要的一点是比亚迪有很强的自动的纠错和自我完善能力，人不怕犯错误，一个企业也一样，对于发展和前进中出现的一些问题，比亚迪也一直在调整，不断在完善。

记者：您认为在西安市场消费者比较喜欢哪些品牌？比亚迪在这个市场竞争中处于一个什么位置？

孙总：从目前来看，汽车消费和社会阶层有很大的关系，在陕北可能路虎，宝马等就卖的比较好，在政府用车方面，奥迪、别克、本田就卖的好，但是对于普通大众消费，日系丰田、本田、铃木就卖的比较好、德系大众卖得比较好。大众品牌在引进了新技术后，市场份额一直都比较高，上海通用一直也不错，雪佛兰家用为主，别克商务为主，这些车目前在大城市都卖的比较好。自主品牌就基本上在市场的较末端的位置，但是比亚迪在自主品牌中的市场占有率还是比较偏上的。尤其是F0，它主要是城市年轻阶层的家庭用车，多为第一部车。自主品牌的这种低端化，向低收入人群走的这个趋势，如果真的要改变，不去提高品牌美誉度是比较困难的。我觉得这个跟人们的价值取向是有很大关系的，汽车分为欧系、美系、日系，人们总觉得欧洲车是最好的，最次也是日韩系车，中国的车永远排在最后，这种心理说白了就是一种崇洋心里在作祟。自主品牌美誉度的提升单靠厂家是不够的，而且媒体的宣传也很重要，媒体宣传之后，政府肯定也会有一些相关的动作，这个东西是一个一连串的相互影响的作用和结果。如果媒体能在宣传方面对国产品牌加大宣传力度，这对中国汽车行业的发展将会有不可估量的作用。

记者：从信天游单店的销售情况来看，哪款车卖的比较好？

孙总：就我们单店而言，上半年主力车型是F0。L3这款车当然也不错，但是市场认知度比较低，这跟这款车上市时候的宣传力度有很大的关系，同时也跟比亚迪的分网销售有一定的联系。在分网销售的情况下，这款车的市场定位不是很清晰，这就造成了这款车销售比较尴尬的局面，这个和比亚迪整体的销售策略有关系。

记者：您认为对下半年比亚迪在西安市场的销售情况有什么预期？

孙总：今年的总体形势比较严峻，从行业的成长周期来讲，处于低谷时期。08年经济危机时候，中国采取刺激经济的措施，汽车行业得到了超常规的发展，09和10年，国家出台了一系列的措施，比如购置税的减免，小排量的车享受惠民补贴等措施都一定程度上刺激了汽车行业的发展。然而到11年的1月，购置税补贴的取消和很多城市的限购措施都是抑制汽车行业发展的，加上大家对未来收入预期及购买能力的不确定等，这是汽车行业所处的一个宏观的行业大趋势。对任何一个行业来讲，有上升必然有下降，目前汽车行业的发展状况，在整体行业发展趋势来说是处于下行区间，另外加上现在美国信用评级的下降，造成欧洲又出现大规模的金融危机，这个肯定会对中国的经济造成一些影响。好的一点是，到9月份，传统上说的"金九银十"的销售旺季，但是这个旺季和去年能不能比，不敢奢望，但是肯定是有上升的，肯定比上半年好些，加上十一车展和春节，按照传统习惯，人们的购买力的释放肯定会在下半年，应该说下半年的情况会好一些，再加上比亚迪新技术的车会投入市场，这个肯定会刺激市场，我对下半年的市场销售还是比较看好的。

记者：信天游和西安另外这几家比亚迪4S店相比，单店的主要优势在哪里？

孙总：严格的讲我们店并不是这几家店里面最好的，还有很多不足的需要努力的地方，比如服务、环境、硬件都还有待改善，但是最大的优势就是地理位置优越，地处高新开发区，给客户的维修服务提供便利。我们信天游也一直有一个信念，我们卖的不但是比亚迪的品牌，作为经销商我们也应该有自己的品牌，我们也一直致力于提高自己的品牌影响力，一直在抓服务意识。比亚迪的车大部分是私家车主，所以需要我们提供综合的服务，为车主提供精准的全面的服务，是我们致力实现的。目前，我们也在网站上做一些调研，调查车主最需要提供服务的时间，根据统计的规律，我们会在工作安排上调整时间，减少客户维修保养等待的时间，最大限度的为车主提供便利，我认为经销商应该做到的。而且，我认为有一点很重要，就是客户买完车之后就会有一系列的问题，维修保养，车牌审验，事故赔偿，车辆年检，定期养护等，而这些问题的解决都需要一个全方位的服务，这个综合的服务模式也是我们一直努力的方向。我觉得我们信天游作为经销商也要做出一个品牌，我们必须要有自己核心的价值理念，我们想尽快的把全方位的服务理念融合到信天游品牌里去。

记者：在目前汽车市场比较萧条的情况下，您认为比亚迪如何提高市场占有率？

孙总：我觉得最重要的是提高品牌的美誉度。08年我开始做比亚迪这个品牌的时候就意识到了这一点，比亚迪的知名度已经有了，不仅在汽车方面，而且在IT方面的知名度都很高，但是知名度并不代表美誉度，要提高美誉度，首先就是致力于造好车，提供品质好、高质量的车，这是占领市场最基本、最重要的东西。另一个就是把市场细分要做好，并不是说把网分好，而是按照车的用途去分网，比如说公务车市场应该如何做，私家车市场如何做。公务车市场严格来讲，是比亚迪的软肋，公务车市场的消费规律和私家用车是不一样的，国家每年都会出台公务车的排量标准和价格标准，标准是不能超越的。日本就比较精明，国家限制公务车排量不超过2.0时，日本就把车做到2.0以下。对中国来说，公务车是一个很大的市场，做公务车不仅能够提高市场占有率，还能够提高美誉度。在中国普遍消费心理就是向看当官的人和有钱的人看齐，从众心理最重要的是从那些"富贵的众"，这也无可厚非。但是中国目前自主品牌没有这类高端车，吉利曾经想打造一款高端车，比如帝豪，但是也比较难，这不是一朝一夕的事。作为比亚迪来说，比亚迪和奔驰的合作，下一步能不能出几款定位高端的公务和商务用车，这是很重要的。当然比亚迪和奔驰合作的新车重点肯定是新能源的开发了，可能不会在商务或者公务车方面下功夫。当然我认为，应该在公务车方面下功夫，以提高的品牌美誉度。大众、奥迪在中国市场主打公务车，再比如像国外的汽车拉力赛，这无非就是在汽车技术，速度和耐久性上面一定要做到第一，这是影响品牌的美誉度的关键，这也是自主品牌都比较欠缺的地方，没有在主流的竞赛上面争名次，当然类似的比赛还有碰撞测试等方面，这些自主品牌做得都比较差，参与的比较少，而这些都是提高美誉度比较有效的手段和措施。

总结：整个专访历时一个小时，孙总全面细致地为我们解读汽车行业和比亚迪品牌，从整个行业的高度结合比亚迪汽车自身的特点，审时度势的带领我们走进比亚迪，更多的了解比亚迪。他的整个言论不仅仅是从经销商的角度去看待比亚迪和汽车行业，更重要的是从一个专家和智者的角度理性、客观地给予我们最切合市场的解答，他始终像一位超然世外的智者，洞悉行业的瞬息万变，他对很多专业问题独特的视角是他本人基于多年工作积累的经验之谈，也是一位可亲的智者对比亚迪乃至整个汽车行业未来发展的一种期待，更重要的是孙总本人对自主品牌的有着浓厚民族情结和爱国热情。专访结束后，我对孙总感到深深的敬佩，因此写下以上的评论以表敬意！