上市后首次暴跌 别克昂科拉需痛定思痛

去年10月份上市的别克昂科拉，被寄予厚望。其作为别克昂科雷的缩小版进入中国，也被通用当做别克品牌旗下在打开SUV领域的排头兵，承担着别克在中国主流SUV领域重要的开拓性角色。上市至今已经超过半年，此前火爆的销量如今却遭遇滑铁卢，截止到今年4月，别克昂科拉已经不可避免的迎来了第一次低谷。

从昂科拉上市10月上市以来，其在11月的首个完整月销量就达到了6000辆，此后在今年1月达到了顶峰7900辆，但此后，昂科拉一路下滑，到今3月、4月已经连续两个月销量不足2800辆，不足首月销量的一半，并且成下跌之势。如此过山车的成绩，想必让负责销售的人士，开始变得不再高枕无忧。

在终端价格方面，昂科拉也开始考虑做出调整。新车发布之时，不但销量紧俏，而且价格没有任何优惠。但截止到目前，昂科拉全系车型均有不同幅度的降价，少则一两千，多则上万元。对于定价在15~20万的小型SUV而言，半年时间就超过5000乃至上万元的降价，对未来的产品价值明显不利，至少加强了消费者等待降价和的观望情绪。

而造成现在这样的情况，与昂科拉本身的定位、营销不无关系。早期昂科拉为了造势做了不少的铺垫，但“缩小版的昂科雷”在国民的口碑当中知名度并不高。要达到持续稳定的销量，仍然需要时间。如果按照昂科拉的平均销量来看，月均不足5000辆，处于第三梯队（2000-5000辆），离第一梯队（超过1万辆）和第二梯队（5000-1万辆）仍然有着不小的差距。而现有的营销体系已经开始使用价格策略，将限制后续的营销手段的释放，同时不得不期望通过降价迎来更多的消费者的认可而在销量上博取平衡。

另一个重要影响昂科拉销量的潜在因素就是昂科拉的定位问题。通用方面将昂科拉定义为小型SUV车型，但其价格要比普通的小型SUV要高，尺寸也相应略大一些；与紧凑型SUV比，价格上没有特别明显的优势，尺寸却有着较为明显的区别。

在昂科拉上市之初，其本身的定位较为尴尬，找不到合适的竞品，因而将与其价格相当的日产逍客定位为主要竞品。但实际上，逍客的长度和宽度以及轴距，要比昂科拉大一圈，对于价位相当的产品，昂科拉并没有更好的品牌优势，同时逍客还有两种排量可以供选择，因此选择逍客而不选择昂科拉也就成了必然。

昂科拉上市之时，并没有想到未来会有对手将自己锁定为目标，福特翼博即是搅局者。后者与昂卡拉尺寸几乎完全一样，动力系统差别也不是很大（翼博提供1.5、1.0T两种排量，昂科拉只有1.4T），但翼博的指导价格仅有昂科拉的三分之二（昂卡拉约在15-20万，翼博约9.5-13万）。虽然昂科拉的配置比翼博多了类似于天窗、蓝牙、侧气囊等配置，这些部分加起来大约价值4万元左右，但消费心理显示，这些“改善性”的功能在15-20万元这个价位并不太被视作“硬性需求”，消费者更倾向于选择一款高配的翼博，来满足性价比和使用空间的需求。

同样，类似的配置、动力等，有逍客、CRV等略贵但更具品牌价值和销量基础的车型往往更容易得到消费者的青睐。同样的钱，大车更容易符合家庭用车和郊游出行使用SUV的需求，尤其目前SUV领域正在快速扩张时期，对于消费者实用性要远大于功能性。