五菱宏光加价销售吓跑部分目标客户

五菱宏光在各地市场被经销商在厂方指导价基础上加价6000-9000元销售，厂家表示车商的加价行为是经过允许的（详见都市快报5月18日C08版）。此事经都市快报披露后，引起了很多业内人士和消费者的关注。很多人追问：五菱宏光的厂商为什么要这么做？其加价销售的目的是什么？加价对其市场有没有影响？

五菱宏光被称“史上加价最狠微客”

相比浙江市场上普遍加价6000-9000元的幅度，五菱宏光在个别市场的加价幅度更甚。据网友爆料，五菱宏光在南宁的销售价一度高出厂方指导价8000-12000元不等。而越是偏远的地级市，五菱宏光的价格越高。也因此有业内人士指出，五菱宏光5万多元的厂方指导价，经销商最高加价1万元后，加价幅度已经超过了20%，堪称“史上加价最狠微客”。

有人算了一笔账，五菱宏光加价后，经销商的单车毛利润已经超过了同级别的轿车，消费者在被迫多掏腰包的同时，商家却赚了个盆满钵满。

五菱厂商公然加价的结果是，不少消费者冲着厂方公布的较低指导价赶到4S店，结果却发现，每一款车型的实际售价都要比指导价高出好几千元。

五菱宏光加价销售是一种营销策略？

五菱宏光的厂商为什么要不惜得罪消费者强行加价销售？

今年3月份，曾有业内人士猜测五菱宏光大幅加价是因为其产能不足造成的——五菱的乘用车品牌宝骏630要投产，占用了一部分微客的产能，而产能不足导致供应紧张是中国车市加价的一个最常见的理由。但这一说法遭到了五菱汽车华南大区经理的否认，该大区经理表示，五菱的产能是根据市场变化而进行调整的，目前上汽通用五菱没有出现产能不足的问题。

此外，浙江境内多家经销商均表示有现车，即使有的颜色没有现车，订车也只要等一个星期，这也证明了五菱宏光的车源比较充足的。

有业内人士分析，加价销售很可能是五菱厂商玩的一个营销策略：厂家先给新车定一个较低价格，通过低价吸引客户，而实际上市场上根本没有这个价格的车。厂家不能明说，只能暗中授意经销商加价，让经销商来背黑锅。这也正是厂家明知道经销商普遍加价而不去制止的原因。

也有人分析，厂家当初在定价时事出有因：一方面，厂家虽然给五菱宏光取了一个新潮的名词——紧凑型商务车，但它终究还是一款微面，而在宏光之前，上汽通用五菱的车型在指导价上从未突破过5万元，宏光的区间价定为4.48万-6.08万已经算是超越历史了，定价如果太高，有可能不被市场接受；另一方面，CDV是一个新的汽车品类，直到去年8月，由中国汽车工业协会等出版的“2010版中国乘用车车型手册”才首次给CDV车型一个名分，该手册首次明确目前中国市场上在售车型中，只有郑州日产NV200[综述 图片 论坛]、帅客[综述 图片 论坛]、北汽福田迷迪[综述 图片 论坛]等三款车是CDV（本报《汽车新闻》版去年曾作过独家报道）。而去年9月上市的五菱宏光只是上汽通用五菱在CDV领域的一款探索车型，不是真正意义上的CDV，厂家也吃不准这个细分市场有多大，因此五菱宏光只能以低价探路。

厂商为何要对一款探路车型进行加价？杭州一位业内人士分析，五菱宏光上市时，它的前辈产品还有大量库存，如果新款车按指导价卖，会影响库存车的销售，所以只能以加价的方式为库存车让路；另外，市场意外的热烈反应，令厂商始料未及，眼看这款车型受欢迎了，干脆加价多赚点。

也有业内人士说，五菱厂商的这一招是“心理战”，因为他们深知中国消费者“买涨不买跌”，加价销售可以给市场造成这款车供不应求的印象，反而有助于提升销量。

加价宏光面临上下“失守”

五菱宏光加价虽然让厂商获得了更多的纯利润，但付出的代价也是惨重的。因为在目前的市场上，同样兼顾了商用车的载货能力和商务车大空间优势的车型比较多，如哈飞路尊大霸王、小霸王、郑州日产帅客、NV200、一汽大发森雅M80[综述 图片 论坛]等，瞄准的都是介于商用车和轿车之间的“中间化”用户。因为不满五菱宏光的加价做法，不少消费者最终改买了竞争车型。

杭州的岳先生是其中一个。就在前两天，他准备买辆空间大一点的面包车做生意，一开始他准备买五菱宏光1.2L基本型，网上查了价格后赶到4S店，一问，报价5.28万元，销售员说成交时最多只能便宜1000元，“等于加价了4000元”。

因为不愿意“被抢钱”，他在朋友的推荐下去看了哈飞路尊大霸王，“大霸王1.3L标准型，经销商报价是4.98万元，成交时只要4.6万元，而且大霸王的性能也要好一些，轮胎是185的宽胎，和普通轿车的车胎一样宽，跑高速公路稳，发动机功率和储物空间也比五菱宏光大。”

据调查，哈飞路尊大霸王现有1.3L和 1.5L两个排量，采用的是MPV的底盘设计和185的宽体轮胎。1.3L排量的大霸王优惠后的价格区间在4.6万-5.8万元之间，和五菱宏光1.2L车型的市场基本重合，尤其是其1.3L标准型这款，4.6万元的售价非常有吸引力，再加上1.1L排量的路尊小霸王，原价3.98万元，优惠后只要3.58万元，对于追求价格优势的中小创业者非常有诱惑。在价格更实在、性能可能更优的前提下，原本要买1.2L五菱宏光的消费者改买大霸王等车型就不奇怪了。

同样，五菱宏光1.4L排量的高端市场也面临失守，因为加价后失去性价比优势，有相当部分客户最终转投到了基于轿车平台的厢式车——郑州日产帅客、NV200、森雅M80、长城嘉誉等竞争车型的怀抱，其中尤以帅客的表现最为抢眼。

帅客是第一款将CDV车型概念引入中国市场的车型，2009年11月上市，既能像轿车一样驾驶，像MPV一样载人，还能像货车一样载货，是国内首款城市多功能商用车。帅客的排量为1.6L，价格分别为7.48万元、7.98万元和8.48万元，与从微客基础上改变而来的五菱宏光相比，帅客拥有漂亮的外形、1.6L的“黄金排量”，更重要的是采用的是轿车的平台，对那些追求一车多用的高端微客用户显然更有吸引力，而且价格比加价后的五菱宏光1.4L车型也贵不了多少。

去年11月郑州日产又推出了6.89万元的帅客商用车型，首次将价格降到7万元以下，对五菱宏光的高端市场形成了巨大的压力，它比1.4L顶配的五菱宏光还要便宜。在中国汽车工业协会发布的4月份销量统计中，帅客名列MPV类别（CDV车型暂时未被分开统计）中的单车销量第五名，可见一斑。

有意思的是，似乎是为了“收复失地”，各地五菱汽车经销商近期都集中展开了一轮优惠行动，比如浙江地区，车商统一在5月21日以团购的名义，对购车客户优惠2000到3000元。