借网销售一汽解放“小金牛”打开农村大市场

随着国家建设社会主义新农村战略的提出，适合农村市场的经济型自卸车用量快速增长，部分轻型、微型载货汽车向农村拓展市场，取代农用运输车。针对这一市场变化，一汽解放推出了经济型自卸车——一汽解放小金牛系列产品，通过采取“借网销售”的营销推广模式，提升了解放在这一细分市场的份额。 

经济型工程车辆在销售模式、客户维护、产品推广等方面与中重型商用车销售存在很大的不同。由于解放是传统的中重型商用车生产企业，现有的销售网络多数没有销售小型工程车辆的经验，经过周密的市场论证，解放提出了“借网销售”的营销推广模式。所谓“借网销售”，就是现有解放经济型自卸承销商与其二级网络，即农用车销售网络合作，利用二级网络的经济型自卸车的客户资源，以及农用车的销售方式，实现解放现有网络与目标用户群体的“对接”。 

辽宁惠众运输服务有限公司是解放小金牛在辽宁的独家代理商。过去该公司由于不熟悉经济型自卸车市场，销售情况并不好。解放“借网销售”的思路提出后，辽宁惠众直接和辽宁省的农用车销售网络合作，通过农用车经销商，掌握了客户资源，并根据他们的心理需求，打出了“选大厂、用名牌，解放小金牛是发家致富者的理想伙伴”的广告语。宣传中突出解放小金牛关键总成全部选自解放著名的重型车总成的优势，“加质不加价”。解放小金牛投入少、回本速度快的理念迅速深入人心，今年上半年惠众销售了平头经济型自卸车——小金牛654辆，比去年同期增长了一倍。 

不仅仅是惠众，解放在内蒙古、河南等地的经销商也都采取了“借网销售”的营销推广模式，提升了该地区用户对解放小金牛的认知度，取得了较好的销售业绩。今年上半年，解放在全国共销售解放小金牛2681辆，比去年同期多销售908辆，同比增长51%，而且市场份额提升了11%，从竞争者的手中抢到了一块“蛋糕”。