专访郑州日产 帅客怎么样定位

一、产品层面

1：帅客定位为“城市多功能商用车”，请问，如何理解这个定位？

▪ 帅客是郑州日产在采集大量消费者数据基础上，利用现有产品平台，延伸开发而成的CDV车型。它既不是微客，也不是MPV。

▪ 帅客所代表的CDV车型，在欧美等发达国家十分流行。所谓C，就是CAR（轿车），代表舒适、安全、高档、乘用，不足之处是空间有限，商用性不足；D即 DERIVED，直译就是延伸，核心诉求是继承轿车优势，创新产品品类；V即VAN，直译就是厢式车，典型特征是大的空间及商用价值，不足之处是难以满足消费者对身份的认同感，以及对安全、舒适、乘用的功能性需求。通俗讲，帅客就是一款综合轿车与厢式车双重优势的城市多功能商用车。

▪ 帅客比肩微客的经济、灵便，媲美轿车的舒适、安全，拥有商务车的外观、空间，“一车抵三车。”

2：请问：什么是CDV？这种车有什么特点和优势？

▪ 答案同上。

3：帅客被称为CDV代表车型，请介绍一下CDV在欧美等发达国家的情况。

▪ CDV是英文Car Derived Van的缩写，国际通行的解释是“基于轿车平台的厢式车”。CDV在欧美等发达国家十分流行，代表车型有雪铁龙BERLINGO（柏林格），雷诺KANGOO（坎古），标致PARTNER（伙伴），大众CADDY，菲亚特DOBLO（多宝），欧宝COMBO（康博），福特TRANSIT CONNECT（全顺康奈科特）等。每年销量超过100万台。

▪ 目前，发达国家已全部淘汰低端微客车型，主要因为微客在安全性、舒适性、经济性及外观造型上，难以适应消费者更高需求。

4：“帅客”、“CDV”、“城市多功能商用车”，这三个概念之间是什么关系？

▪ 帅客的产品特点，决定了它是一款CDV代表车型。因为“基于轿车平台的厢式车”的表达方式不符合中国人的表达习惯，我们将CDV意译为“城市多功能商用车”。

5：目前，CDV在中国市场基本上还是空白，你认为帅客作为CDV车型前景如何？

▪ 新品类的建立，需要一个过程，但是，CDV车型兼具轿车与商用车双重属性，在舒适性、安全性、经济性三方面表现突出，符合汽车产业发展趋势，相信随着中国社会经济的发展及消费者需求不断提高，CDV车型必将在中国大行其道。

▪ 今年汽车下乡政策颁布以后，微客成为中国汽车市场增长最快的车型，帅客在经济性上和微客不相上下，在舒适性上和轿车相媲美，是微客和MPV之间的新品类，是微客用户升级换代的最佳选择。我们非常看好该车型的未来前景。

▪ 来自调查机构数据显示，中国有意向购买CDV车型的用户，占已购或意向购买微客及MPV比例30%，换算成台数，约为年需求量50万辆。帅客的商品企划年均销量为3—4万台。

6：据说发达国家已退出低端微客领域，未来中国市场CDV与微客将是什么关系？

▪ 预计未来5年CDV产品将在中国市场迅速走向普及，但是，中国经济发展具有不均衡性，城乡差别还将在一段时间内存在，因此，在未来相当长时间内，CDV车型和微客产品将并存市场。

7：为什么说帅客既不是微客，又不是MPV？

▪ 微客的最大特点是非承载式车身，发动机中置后驱，平头或半平头设计，主要用途商用为主，乘用性不足。发动机排量一般在1.3L以下，价格一般在3—5万元。

▪ MPV是以商务接待活动需求为导向设计的，最大特点是以乘用为主，车型尺寸大，发动机排量一般在2.0L以上，价格一般在10万元以上。

▪ MPV最大特点是承载式车身，发动机前置前驱或前置后驱，长头设计，以乘用为主，车型尺寸决定了其经济性、灵便性不足。发动机排量一般在2.0L以上，价格一般在10万元以上。

▪ 帅客作为CDV代表车型，为确保舒适性、安全性，采用承载式车身，发动机前置前驱，长头设计；为实现商用性、灵便性，帅客采取加强底盘承载能力及微客相近的尺寸。发动机为1.6L黄金排量，价格介于微客和MPV之间。

▪8：帅客的主要消费群体是哪些人？这个群体有什么特性？

▪ 帅客车型特性及价格定位，决定了其消费者群体为获得初步成功希望向更高层次发展的中小企业、私营企业业主和小老板，以及政府基层职能部门，比如公安、税务、工商、城管，以及行业服务用车。

9：据说郑州日产将于明年推出一款NISSAN品牌CDV产品，目的是什么？与帅客有何异同？

▪ 基于未来CDV前景广阔，市场空间巨大这一基本判断，郑州日产决定实施“CDV双品牌战略”，2009年推出东风品牌CDV车型帅客，2010年推出NISSAN品牌CDV车型NV200。以差异化产品满足不同用户需求，建立并占领6—12万元CDV市场。

▪ 帅客和NV200的区别，主要体现在品牌、外观、配置、价格四个方面。

二、营销层面

10：我们知道，郑州日产的产品一直以行业用车为主，帅客作为一款以个人用户为主的车型，营销方式与行业客户有很大差别，郑州日产如何面对这一营销挑战？

▪ 在营销观念的转变上：“郑州日产必须向个人用车领域拓展”这一观念，已在郑州日产整个价值链上形成共识，包括公司员工、经销商、供应商等。

▪ 在销售网络的建设上：目前，郑州日产拥有160家一级经销商、600家二级经销商和400家维修网点，并组建了帅客专职销售团队。

▪ 在营销方式的创新上：我们以“百城万人免费使用大行动”为帅客上市方式，意在让更多的个人消费者接触帅客、了解帅客，并最终选择帅客、购买帅客。

▪ 在营销管理上：设定产品知名度、进店量、成交率等与大众用户相关的KPI指标，对整个营销体系进行PDCA管理和考核。

11：帅客“百城万人免费使用大行动”与传统上市方式有何不同？为什么采取这种方式上市？

▪ 帅客以“免费使用”方式上市，把新车评判权直接交费消费者，给消费者以充分的使用和体验时间，是对新车传统上市方式的全面超越，充分证明我们对产品的自信。

三、企业层面

12：帅客在郑州日产企业发展战略中处于什么位置？有何战略意义？

▪ 帅客是郑州日产2009年推出的一款战略性产品。该车承担郑州日产销量上的重大突破和向个人用车领域延伸的双重使命，对于郑州日产未来发展具有重要意义。13：据说郑州日产很快将推出高端轻卡凯普斯达，年内连续推出两款重量级产品，请问对于郑州日产LCV战略的意义何在？

▪ 年内连续推出帅客和凯普斯达，意味着郑州日产LCV战略全面提速。

▪ 两款产品的推出，丰富了郑州日产LCV产品线，让郑州日产LCV产品从SUV、MPV、皮卡扩展到SUV、MPV、皮卡、CDV和轻卡。

14：随着郑州日产第二工厂的建设，很多人猜测，郑州日产未来有可能上轿车项目，是否如此，请给予证实。

▪ 第二工厂的建设，是郑州日产发展史上具有里程碑意义的事件，为企业提供了广阔发展空间。

▪ 是否上马轿车项目，目前不方便回答。

15：河南提出“百万汽车”产业发展规划，郑州日产在河南汽车产业发展规划中占据什么位置？承担什么责任？

▪ 河南省《百万汽车发展规划》明确指出“建设百万辆级汽车生产基地”目标。郑州日产作为河南汽车产业的支柱型企业，将承担发展规划中40万辆的任务。